金马鞋业广场的老板我很熟悉了。他原来就是谋划一家普通的鞋店，原来都没有什么钱，听说，开始的时候他借了十五万的房租开了个鞋店，再开始逐步的累积。

刚开始谁人时候他是不怎么懂营销的。现在他在哈尔滨的各区县，外貌上约莫开了四、五家分店，实际上可能开了十几家鞋业广场，现在很是有钱。

新买的屋子光装修就花了一百多万。金马鞋业广场的老板我很熟悉了。他原来就是谋划一家普通的鞋店，原来都没有什么钱，听说，开始的时候他借了十五万的房租开了个鞋店，再开始逐步的累积。

刚开始谁人时候他是不怎么懂营销的。现在他在哈尔滨的各区县，外貌上约莫开了四、五家分店，实际上可能开了十几家鞋业广场，现在很是有钱。新买的屋子光装修就花了一百多万。

鞋业的竞争是很猛烈的。今天想和大家分享的就是他的一个小计谋——购物券。金马鞋业广场的每个店是接纳司理卖力制。每个鞋业广场都有一个司理卖力，一个广场差别的楼层还分区，可见他这个团队建设的很好。

我有次去买鞋，想买一双性价比高的鞋子，营业司理拿过来一双三、四百块钱的鞋子，我说需要更优惠些、性价比更高的，营业司理说另有一双鞋子只要两百多块钱。营业司理就回到堆栈里拿出来一双鞋，说这双鞋标价 229 块钱，可是只要一百六、七十就行。

我一听恨不得赶忙掏钱买走。大家要注意鞋子是从堆栈里拿出来的这个历程。

等营业司理给我开票的时候，她就讲明如果确定要买的话，还赠送购物券，就相当于花一百多块钱，买了三百多块钱的鞋子，同时还送购物券。等他开完票，我拿着票到二楼去结帐的时候，结帐小姐说，这个鞋子需要付 229 元，然后赠送 2 张购物券总共 50 元，也就相当于 179 元买这双鞋。而且申明之前营业司理已经见告过我，说了会赠送购物券。

而购物券是给你下次当现金优惠来使用的。虽然我有些恼怒，可是仔细想来营业司理确实没有忽悠我。

只是我其时发生了错觉，没听明确。相信我的脑力，如果是你，你其时也得买。因为你的第一个反映，就是他塑造的价值是你花一百多块钱就能买一双三百多块钱的鞋子，这 2 张券，一张券有效期是 2010 年 12 月 18 日，另一张有效期是 2010 年 12 月 17 日。

当我拿着 2 张购物券（一张 30、一张 20），回去后就送给我的岳母，她去买鞋发现原来这 2 张购物券不能同时使用，一次只能用一张。这就代表着你需要再买两双鞋才气把这个购物券用出去。而且要在 2010 年 12 月 17 日之前用出去。这个历程就是一个锁定重复消费的历程。

锁定重复消费，也就是说相当于要买 3 双鞋子，这个优惠券才算用出去了。所以这个优惠券不要、不用都不行。这种锁定方法是很是有效的，因为许多人都这么买了。

首先他确实是打了一个擦边球，他是在锁定一个你的重复消费。前提是这个鞋城的性价比确实要比其他地方的高，因为经常到这里买鞋，你原来买的鞋已经都获得过他的优惠，所以它某一次打一点点擦边球你是没有感受的，而他给你的购物券确实是抵现金的，那么你肯定会接受他的条款。这整个历程都是在门路式的预热，也就是说他是把主顾一步一步引到成交的地方。

他其时说花一百多块钱就可以买三百多块钱的鞋子的话，我就确定一定要买了。大家反思下这个营销流程。这个营销流程是很棒的一个营销流程。

他就是用这个营销流程使得自己生长的最好、最快，现在分店也越来越多。只要赚钱就是好流程，成交就是营销的中心。没有成交，再好的营销不是营销，那叫慈善。没有成交，没有钱，就没有资格做慈善。

没有成交的一刹那，我们都是理性的，商家没须要忽悠你，商家赠送给你购物券和优惠券，因此我都不想和他们争辩，这太正常了。所有的商家都在这样做，鞋业是个竞争很是猛烈的行业。现在网上有很是多的营销信。

感动你的谁人营销信一定是在标题上有个庞大的价值性的烘托，确实把你吸引住了，才气把你引的往下看。所以营销流程也是一种门路式预热的思维，这就叫塑造价值，不叫忽悠。

如果你把什么都定位成忽悠，那么请问：看刘德华的演唱会，你获得什么了？去看赵本山的小品二人转，你获得什么了？这都是同样的原理，人家销售的是感受！大家反思下这个优惠券的计谋。金马鞋业广场四周不凌驾一千米，差别偏向就有两家鞋店，但只有金马鞋业广场能够做到，而别家就做不到。相信他们后面另有一系列的很是完整的营销流程和营销方案支撑着他能够做这么大。

包罗营业员、营业司理的培训，加上营业司理的提成等等，以及店和店之间的配合，整个鞋的物流，品种的齐全等等，这个优惠券只是他前端一个小小的计谋。当你把鞋子的销量搞大了，市场搞大了，这样一个庞大的营销系统才气感动生产商，生产商才气给你一流的产物和一流的品牌的署理优惠。

其他的鞋业，都是以一个品牌为主，主打一些品牌，可是金马鞋业广场有很是多的品牌，它可以拿到最低的价钱，同时配合一个一流的优惠券营销系统，培训营业司理，营业司理一步一步的把我预热，一步一步把我逼向成交，最后成交了之后，我才知道优惠券是个锁定重复消费的计谋。成交了之后，我才知道这个优惠券需要再消费两次。而现在我肯定会把这 2 张优惠券，推荐给两小我私家。

像我这样推荐了两小我私家，这两小我私家去了之后是不是又推荐四小我私家？四小我私家完了再推荐八小我私家？这就是一个倍增推荐系统。这其中有一点就是在此外家花 229 元确实是买不到这样的一双鞋，就是这样一个基础原因，用一个诱因锁定了一个重复推荐。如果有店的朋侪一定要把你的营业员好好塑造、优化一下。

如果说主顾有反感，那么要控制反感在你的测试规模之内，需要在。

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